“待つ営業”から“仕掛ける営業”へ

夜型業態は2019年比で依然88％の回復率にとどまっています。一次会離れ、早帰り文化、レビュー疲れ、物価高などの複合要因で、席が埋まらない店が増えているのが現状です。本ガイドでは、売上を跳ね上げる「施策効果トップ10」、利益を守る「コスパ施策トップ10」、やる理由を添えた「12か月ロードマップ」の3本柱で、集客の具体策を解説していきます。

1. 数字で読む“席が埋まらない理由”

集客課題を正しく把握するには、感覚ではなくデータを読み解くことが不可欠です。この章では、来店頻度の低下や検索行動の変化、レビュー疲れといった“今の顧客”の動きにフォーカスし、なぜ席が埋まらないのかを数字ベースで解説します。

1-1. 夜型業態88％回復の背景

リモートワークの普及により平日飲み会が減少し、一次会のみで帰宅する“スマホ終電族”が主流になっています。

1-2. 平均滞在1.7時間の示す意味

店は「短時間でも満足できる体験」を提供しなければ、競合に顧客を奪われる時代です。

1-3. 検索ルートの三層化に対応する導線設計

Z世代は「動画→マップ→予約」、ミレニアル世代は「口コミ→マップ→予約」、高年層は「テレビ→電話」で店を選びます。世代別に情報の出し方を最適化することが不可欠です。

1-4. レビュー疲れと“体験鮮度”への対応

星4.2でも写真が古ければ選ばれず、星3.8でも最新の動画があれば来店される。だからこそ、毎日の映像更新が重要なのです。

2. 戦略設計――ペルソナ・USP・ブランドストーリー

誰に、何を、どう伝えるかを決めることは、集客において最も重要な起点です。この章では、ペルソナの設定や差別化の軸（USP）、そして感情を動かすブランドストーリーの設計方法について、実践的な視点で解説します。

2-1. ペルソナを定義する理由

店の魅力は一律ではありません。誰が、どんな理由で来店するかを明確にすることで、情報発信や商品設計の精度が格段に上がります。例えば、28歳のIT系女子が「映え」を求め、35歳の会社飲み幹事が「スマートな幹事業務」を求め、48歳の管理職が「落ち着いた空間と上質な酒」を求めるように、それぞれにとっての“来店理由”は異なります。だからこそ、複数の代表的ペルソナを設定し、動機に基づいた導線設計が必要なのです。

2-2. USPを20文字で言い切る意義

「47都道府県地ビール100種」や「全県制覇ビール」など、20文字以内で“一目で何がすごいのか”を伝える表現は、動画タイトルやSNSでも反応を得やすく、競合との差別化が明確になります。短く、直感的に伝わる言葉で、自店の魅力を強く打ち出しましょう。

2-3. ブランドストーリーを90秒動画で伝える理由

人は“物語”に感情を動かされます。創業の想いや仕込みの様子を短い動画にまとめることで、初見のユーザーにも親近感と信頼感を与え、価格や待ち時間のハードルを乗り越えやすくなります。映像の力で共感を先に届ける設計が、選ばれる理由につながります。

3. 施策効果トップ10――売上を爆発的に伸ばす攻めの打ち手

“美味しいだけ”では選ばれない時代、売上を伸ばすには顧客の期待を超える仕掛けが必要です。この章では、短期的に売上を跳ね上げる“攻め”の施策を10個厳選し、なぜ効くのか、どのように実行するのかを具体的に解説します。

3-1. Googleマップ最適化＋口コミ即返信

Googleマップ上位3枠に入ると、クリックシェアの約70％を獲得できます。情報を最新に保ち、営業時間・支払方法・メニュー写真などを全項目埋め、アルゴリズム評価を最大化しましょう。さらに、口コミには24時間以内に返信することで、信頼度と検索順位を同時に引き上げることができます。

3-2. InstagramリールとTikTokの量産

毎日1本、週に7本の縦型ショート動画を投稿することで、SNS上での“保存＝行きたい”行動を継続的に促進できます。特に「乾杯シーン」「お通しの紹介」「炭火焼きの演出」「本日おすすめの刺身盛り」「スタッフの元気な声出し」「店内のにぎわい」「裏側の仕込み風景」などは、Z世代やSNS世代に刺さる要素として有効です。

3-3. モバイルオーダーとLINE CRMの連動

注文の手間を省きつつ、客単価を引き上げる仕組みです。モバイルオーダーの履歴をLINEと連携させ、個別にクーポンや限定案内を配信すれば、リピート率が向上します。

3-4. ライブ調理ステージの導入

「撮影タイム」を明示したカウンター席やキッチン演出を設置。お客様の撮影・投稿を促すことで、投稿率が平均50％を超える例も。無料広告として拡散力を持ちます。

3-5. 月1回の地域コラボイベント

地元の酒蔵・ベーカリー・農園などとコラボすることで、互いの顧客基盤を共有できます。ローカルメディアの露出や、共同ハッシュタグの活用で新規流入を後押しします。

3-6. 音声検索SEOの対策

「Hey Siri, ○○エリアのラーメン」と検索されたときに表示されるよう、GoogleビジネスQ&Aに会話形式で情報を登録。英語・中国語対応すれば、インバウンド層にも効果があります。

3-7. 平日0次会向けサブスク

17〜18時の“空白時間”を活用し、サブスク会員限定でドリンク＋小皿セットを提供。心理的に「使わないと損」と思わせることで、来店頻度を底上げできます。

3-8. 90秒YouTube×Instagramハイライト

調理・提供の様子を字幕付きで編集し、YouTubeで中高年に、Instagramで若年層に同時発信。一本の動画を複数メディアに最適化し、効率的に広報できます。

3-9. 常連ランクバッジ制度の導入

LINE公式アカウントを活用し、来店回数に応じて「焼鳥マスター」「酒場番長」などのバッジ称号を進呈。バッジを提示すると特典が受けられる仕組みにすることで、常連の満足度を高め、SNSでの自慢・シェアを促します。

さらに、特定ランク到達時には「○○店広報部長」や「常連名誉会長」といった肩書きが書かれた“デジタル名刺”を配布し、特別感を演出。店舗内に名前を掲示したり、限定イベントに招待したりすることで、ランクアップを目指すモチベーションが自然と生まれます。

3-10. UGC投稿割引キャンペーン

「#店名」のタグをつけてSNS投稿した来店者に、次回来店時トッピング無料などの特典を提供。UGC（ユーザー生成コンテンツ）によって、友人・フォロワー経由の来店を誘発します。

4. コスパトップ10――利益を守りながら即効で効く守りの打ち手

集客施策は“攻め”だけでは不十分です。日々の運営の中でかけるコストを抑えつつ、効果を発揮する“守り”の打ち手も重要です。この章では、即日実行できて費用対効果の高い10個の施策を紹介します。SNS対応や導線設計の見直しなど、ちょっとした改善で成果につながる内容を中心にまとめました。

4-1. Googleビジネスプロフィールの全入力

スマホ1台で無料、即日順位に影響が出る施策です。営業時間や決済手段、メニュー写真などを埋めて“未記入ゼロ”の状態にすると、検索アルゴリズムの評価が上がり、露出が増加します。

4-2. 口コミ返信テンプレートの活用

返信の統一感とスピードが評価に直結します。「感謝→おすすめ→次回来店特典」の順で3行にまとめたテンプレを配布し、全スタッフが即座に対応できるようにしましょう。

4-3. 雨割・天候連動クーポンの導入

雨の日は客足が落ちやすいですが、「雨の日限定ドリンク1杯無料」などの訴求は反応率が高く、低コストで売上を維持できます。天気APIとLINE連携で自動配信すれば運用負荷も抑えられます。

4-4. スタッフ個人SNSの当番制

スタッフが週に1回、賄いや店舗の様子を投稿するだけで、フォロワーの接点が増えます。あらかじめガイドラインとNG例を配布すればトラブルも防げます。

4-5. デジタルスタンプカードの導入

来店ごとに自動でスタンプが貯まり、5回でドリンク無料などの特典がもらえる仕組み。LINEやアプリを活用すれば、紙よりも継続率が高く、再来動機を作れます。

4-6. 卓上QR決済POPの改善

QRコードを見やすい位置に再配置するだけで、会計のスムーズさが上がり回転率も向上します。複数の決済手段に対応していることも明記しておきましょう。

4-7. 店内BGMプレイリストの見直し

BGMのテンポによって、滞在時間や注文ペースに変化が出ます。混雑時はテンポの速いBGM、空席が多い時間帯はゆったりとした曲に切り替えて、心理的コントロールを図ります。

4-8. 照明の色温度最適化

料理が美しく見えるよう、照明の色温度や角度を工夫しましょう。とくに座席や料理を照らす位置にスポットライトを活用すると、写真映えが向上し、SNSでの拡散効果も期待できます。

4-9. フードロス削減のPOP訴求

ランチの余剰食材を夜営業で小皿メニューに転用し、「フードロス削減中」と掲示。環境配慮の姿勢が企業宴会や地域メディアにも好印象を与え、ブランディング効果もあります。

4-10. 推し席予約カードの配布

「あなた専用席」として名札をつけて席を予約できるカードを発行。再来動機と“自分ごと化”を生み、30日以内再来率が大幅に向上します。裏面にQR予約導線を載せると、利便性も高まります。集客施策は“攻め”だけでは不十分です。日々の運営の中でかけるコストを抑えつつ、効果を発揮する“守り”の打ち手も重要です。この章では、即日実行できて費用対効果の高い10個の施策を紹介します。SNS対応や導線設計の見直しなど、ちょっとした改善で成果につながる内容を中心にまとめました。

5. KPIとダッシュボード運用――改善判断は数字がすべて

施策を打っても効果が見えなければ意味がありません。日々の実行が成果につながっているかを把握するには、指標（KPI）とダッシュボードでの可視化が不可欠です。この章では「何を測り、どう改善するか」を具体例とともに解説します。

5-1. 来店経路別の新規数を記録

Googleマップ、Instagram、食べログなど主要流入経路ごとの新規来店数を毎日把握し、最も強い導線に広告投資や投稿頻度を集中させます。

5-2. リピート率を30・90・180日で分解

リピーターの中でも「短期・中期・長期」に分けて観察。LINE配信やサブスクの効果はどの期間に出ているのか、定点観測で明らかにします。

5-3. 客単価と注文構成を分析

客単価の上昇＝成功ではありません。単品追加による上昇か、値上げによるものかを区別し、再注文率やモバイルオーダーの活用度とも照らし合わせて判断します。

5-4. SNS保存→来店率の追跡

Instagramで保存された投稿がどれだけ来店につながったかを調査。乖離が大きければCTA（行動喚起）の文言や動画内容を見直し、来店転換率を高めます。

5-5. 口コミ返信率をモニタリング

口コミに対する返信が95％を下回った週には当番を倍増し、翌週に即回復させます。返信率の低下は星評価や来店意欲に直結します。

5-6. KPI会議は毎週15分だけでOK

週に1回、立ったままの短時間ミーティングで「原因→対策→担当→期限」を共有。改善案を出すだけでなく、次週に結果をレビューすることが何より重要です。

5-7.常に数字で会話できる文化を作ろう

GoogleスプレッドシートとLooker Studioを連携し、券売機CSV・LINE友だち数・Instagram保存数などを集計。社内全員が「数字で会話する」体制を整えましょう。

6. 12か月ロードマップ――戦略を“毎週の行動”に落とし込む

アイデアや施策は、実行されて初めて成果になります。この章では「何を・いつ・なぜやるのか」を、月ごと・週ごとに整理したロードマップとして提示します。現場での迷いを減らし、着実に成長を積み上げるためのガイドラインです。（施策の参考としてご利用ください）

月	週	タスク内容	理由
1か月目	第1週	Googleビジネスプロフィールを全更新	検索評価のベースを整える
1か月目	第2週	口コミ返信テンプレを配布＆研修	即時対応で信頼度アップ
1か月目	第3週	SNS用の動画素材を30本撮影	投稿の安定化と先回り
1か月目	第4週	雨割APIとLINE公式連携を実装	天候ブレを平準化
2か月目	第1週	ショート動画を毎日投稿開始	アルゴリズム認知を早期獲得
2か月目	第2週	LINE友だち500人獲得キャンペーン	CRM配信母数の確保
2か月目	第3週	モバイルオーダーβ導入	接客負荷軽減と客単価向上
2か月目	第4週	音声検索FAQの登録開始	ハンズフリー検索層の取り込み
3か月目	第1週	炎演出ステージ設置	動画映えで来店動機化
3か月目	第2週	スタッフ台本暗唱リハーサル	撮影補助品質の均一化
3か月目	第3週	モバイルオーダー本稼働	KPIベースラインの取得
3か月目	第4週	UGC投稿割引キャンペーン開始	タグ付き投稿の増加
4か月目	第1週	地域業者とのコラボ打診	顧客基盤の相互取り込み
4か月目	第2週	常連バッジ制度の設計	体験拡張と話題性
4か月目	第3週	限定メニュー告知＆カウントダウン	期待値の先出し
4か月目	第4週	ライブ配信でイベント拡散	遠隔層への接点形成
5か月目	第1週	サブスクアプリ契約	売上の安定基盤づくり
5か月目	第2週	0次会プラン設計	閑散時間帯の収益化
5か月目	第3週	プレスリリース配信	話題化と集客を同時に実現
5か月目	第4週	登録者分析と特典見直し	継続率の最大化
6か月目	第1週	デジタルスタンプカード稼働	再来動機と来店計測の両立
6か月目	第2週	推し席予約カード配布	再訪率アップと固定客化
6か月目	第3週	LINEタグ配信を導入	興味軸で開封率を向上
6か月目	第4週	30日リピート率を測定	施策ごとの影響分析
7か月目	第1週	TikTok投稿を毎日運用	若年層リーチの強化
7か月目	第2週	YouTubeショート動画制作	中高年層にも動画アプローチ
7か月目	第3週	ランキング演出企画	来店のゲーム性と話題性創出
7か月目	第4週	上位動画のABテスト運用	表現改善と最適化
8か月目	第1週	原価率上位メニューの改良	利益改善と品質維持の両立
8か月目	第2週	POP・決済回り導線改善	回転率と客単価の最適化
8か月目	第3週	クーポン文言ABテスト	クリック率と集客精度向上
8か月目	第4週	広告媒体別CPOを評価	効果的な予算配分実施
9か月目	第1週	BGMテンポ最適化と時間帯設定	滞在コントロールによる回転調整
9か月目	第2週	調理演出の追加（音・香り）	動画の多様化と臨場感演出
9か月目	第3週	UGC月間投稿表彰制度実施	投稿継続と自己承認欲求の刺激
9か月目	第4週	FAQ拡充と音声検証	検索対策と露出範囲の拡張
10か月目	第1週	荒天時の限定クーポン導入	集客機会損失を回避
10か月目	第2週	サブスク特典増量調整	解約防止と継続動機の強化
10か月目	第3週	リモート飲み向けの空間づくり	ニッチ需要の囲い込み
10か月目	第4週	平日“推し活割”のテスト運用	曜日ごとの売上平準化
11か月目	第1週	屋台用メニューを試作	イベント出店時の導線強化
11か月目	第2週	ラジオCMの録音・放送	中高年層の認知獲得
11か月目	第3週	店頭照明・ライトアップ演出	通行者への視覚訴求強化
11か月目	第4週	イベントデータの集計と分析	来年施策の改善指標づくり
12か月目	第1週	年間KPIのレポート化	成果・未達の振り返り可視化
12か月目	第2週	2号店候補エリアを調査	拡張性と商圏の検証
12か月目	第3週	融資資料と資金計画を策定	出店準備と交渉力強化
12か月目	第4週	スタッフ総会で次年度共有	現場の当事者意識を醸成

7. 成功と失敗の構造比較――継続するには“構造”が必要

表面的な集客施策は短期的な成果しかもたらしません。重要なのは、顧客との関係をどう構築し、どう継続させるかという“構造”です。この章では、実例をもとに成功と失敗のパターンを比較し、どこで差がつくのかを明らかにします。

7-1. 成功例：構造と改善の積み上げ

「常連化→投稿→接点拡張→再訪」を回す仕組みを設計し、施策ごとのKPIを毎週レビュー。SNS投稿、口コミ返信、限定メニューといった手段が点で終わらず、すべて数字でつながっていました。

• SNSフォロワー数：3万人超
• 客単価：4,500円以上
• 限定告知保存数：1投稿あたり500件以上
• 平均再訪サイクル：3週間以内

高速PDCAとスタッフ全員の理解が、成長を支えた最大要因です。

7-2. 失敗例：一時的な集客に頼った店舗

開店直後は「全品半額」「毎日ドリンク無料」などの強い割引で客数を増やすも、固定ファン化せず。SNSも投稿に一貫性がなく、タグ設計もされていませんでした。

• 原価率：55％超
• 常連率：20％未満
• サブスク解約率：60％以上

値引きでしか来ない層に依存し、利益が残らない構造になっていました。

7-3. 教訓：「物語」「数字」「体験」を磨く

短期的なバズよりも、毎週の小さな改善を積み重ねた店が、最終的にはリピーターに選ばれる店になります。「物語のある商品」「数字で検証する体制」「毎回少し違う体験」──この3つを軸にした店舗運営が、長期利益とブランドを両立させます。

特に、PDCA（Plan-Do-Check-Act）を毎週実施し、施策を“思いつき”ではなく“構造化された習慣”にすることが継続成長の鍵になります。

お客様が「また来たい」と思うお店には、必ず“仕組み”があります。 単なる広告や値引きだけではなく、来店後の体験設計、再訪を促す接点、日々の改善を支えるデータ体制──それらが重なって、売上ではなく“信頼”を積み上げていくのです。

本ガイドでは、居酒屋業態を例に、短期成果と長期的利益の両立を目指す営業戦略を解説してきました。すぐに実行できる施策も、少し時間をかけて整える仕組みもあります。大切なのは、今日から一歩を踏み出し、毎週・毎月改善し続けること。

もし、SNS運用・動画制作・広告運用・販促設計など、外部の専門家のサポートが必要であれば、DAYONEがご支援できます。貴社の課題や目標に合わせたオーダーメイドのサポートを通じて、貴店の魅力をより多くの人に届けるお手伝いをいたします。

“仕掛ける営業”の第一歩、今ここから始めましょう。