不動産業界の変化と集客戦略の必要性

不動産業界は、人口減少、金利動向、働き方改革といったマクロ環境の変化に直面しています。顧客の意思決定プロセスは長期化し、ポータルサイトに頼る集客だけでは反響数が頭打ちになるケースも少なくありません。

本コラムでは、市場動向の分析から戦略設計、オンライン・オフライン施策、DX活用、効果測定までを一貫して解説します。読了後には、「何から始め、どこまでやり切れば成果が出るのか」が明確になるはずです。

1. 地方不動産会社を取り巻く環境とPEST分析

1-1. 地方不動産業の課題

少子高齢化、空き家問題、地方移住の促進など、地方の不動産業を取り巻く環境はますます複雑化しています。特に小規模な不動産会社にとって、従来の営業手法だけでは安定した集客が難しくなってきています。

1-2. PEST分析とは

PEST分析とは、Politics（政治）、Economy（経済）、Society（社会）、Technology（技術）の4つの外部環境を整理するフレームワークです。これにより、事業に影響を及ぼすマクロ的要因を把握し、戦略立案に活かすことができます。

1-3. 地方不動産会社のPEST分析

以下は、地方不動産会社を取り巻くPEST要因を整理した表です。

要因	内容	ポイント
政治（Politics）	空き家対策政策や地方創生施策が進行中。例：「空き家バンク」「定住促進補助金」「子育て支援住宅」など。2024年の相続登記義務化にも注目。	行政との連携を強化し、制度を活用したビジネスモデルを構築。
経済（Economy）	地方経済は停滞傾向だが、リモートワークの定着により移住ニーズが一部で拡大。住宅ローン金利は依然として低水準。	市場縮小の中でも移住層・若年層を狙った訴求が有効。
社会（Society）	高齢化、単身世帯、空き家の増加。若年層では「地域とのつながり」や「ミニマルな暮らし」など新たな価値観が広がっている。	リノベーション住宅や古民家活用など、新たなニーズへの対応が差別化に。
技術（Technology）	バーチャル内見、360度画像、チャットボットなどが普及。SNSやGoogleマップのレビューが集客・来店に直結するケースも増加。	無料・低コストツールの活用でDX推進。小規模事業者でも導入が容易に。

2. PEST分析を踏まえた集客施策の方向性

PEST分析で明らかになった外部環境を踏まえ、どのように自社の集客戦略を構築するかを整理する際に活用できるのが「戦略BASiCS」というフレームワークです。BASiCSとは、以下の6要素の頭文字を取ったものです：

• Belief（信念）：事業やブランドが社会に対して持つ理念や信念
• Advantage（優位性）：競合と比べたときの自社の強みや差別化要素
• Structure（仕組み）：戦略や施策を支える仕組みや体制
• Insight（洞察）：顧客や市場に対する深い理解に基づく気づき
• Culture（文化）：社内の価値観や行動スタイル、マインドセット
• Story（物語）：ブランドや事業にまつわる共感されるストーリー

以下は、PEST分析に基づいた集客施策を、戦略BASiCSのフレームワークに沿って整理した表です。

要素	内容	補足
Belief（信念）	地域社会と共に課題解決を行う「地域密着型の不動産会社」としての立ち位置	単なる物件紹介ではなく、地域の未来づくりに貢献する姿勢を打ち出す
Advantage（優位性）	空き家対策や移住支援、リノベ提案などの専門性と、低コストでのデジタル活用	地域に特化した独自のサービスが、都市圏大手との差別化要素となる
Structure（仕組み）	自社サイト・SNS・Googleビジネスプロフィールを活用した情報発信体制	スモールチームでも回せるコンテンツ運用スキームを構築
Insight（洞察）	地方移住層や地元高齢者など、セグメント別のニーズに基づいたマーケティング	ペルソナ設定とカスタマージャーニーを活かして一人ひとりに届く提案を
Culture（文化）	顧客との長期的な関係を重視する、紹介・口コミ主導型の集客マインド	アフターサポートや定期接点による「信頼の積み重ね」が重要
Story（物語）	「空き家が生まれ変わって若者夫婦の新居に」「Uターン希望者が地元に戻る」などのエピソード	SNSや動画でストーリーテリングを行い、共感によるブランド強化を図る

このように、BASiCSの各要素を戦略的に組み合わせることで、地方不動産会社の強みを最大化し、持続的な集客につなげることが可能です。

3. 市場トレンドと消費者行動

国土交通省のデータ（不動産価格指数｜国土交通省）によると、2023年の首都圏住宅価格は前年比6.2％上昇、地方圏では1.1％下落と二極化が進行中です。検索行動では「◯◯駅 賃貸 おしゃれ」など“体験重視”の傾向が強まり、情報収集の78％がスマホ経由となっています。

4. 戦略設計の基礎

戦略設計は、ターゲットの明確化と自社の強みの言語化、顧客接点の設計が要になります。この章では、ペルソナ設定、USP（独自の強み）、カスタマージャーニーという3つの基本要素を詳しく解説します。

4-1. ペルソナ設定

ペルソナとは、商品やサービスの典型的な顧客像を具体的に描いた仮想人物のことです。年齢、職業、年収、家族構成、趣味、情報収集チャネル、物件選定の重視ポイントなどを明確にします。

例えば「30代後半の共働きDINKs」「20代後半のIT企業勤務で一人暮らし」「50代のセミリタイア層」など、具体的なイメージに落とし込むことで、効果的な訴求ポイントが見えてきます。

ペルソナの設定は、広告文、物件紹介文、SNS投稿、接客トークにまで影響を与える重要な基盤です。

4-2. USP（独自の強み）

USPとは、「Unique Selling Proposition（独自の売り・提案）」の略で、競合他社と差別化できる自社ならではの魅力のことです。たとえば「リノベーション専門店」「ペット可物件数地域No.1」「住宅ローン相談に強い」などが該当します。

USPは、ただ特徴を列挙するのではなく、顧客にとって“なぜそれが価値になるのか”までを伝えることがポイントです。キャッチコピー、ビジュアル、ストーリーの三点セットで、認知・共感・行動につなげていきましょう。

4-3. カスタマージャーニー

カスタマージャーニーとは、顧客が商品やサービスを認知してから契約・利用、そしてアフターサービスに至るまでの一連の体験プロセスを指します。不動産の場合、「認知→興味→比較→内見→契約→アフターサポート」の6段階が一般的です。

各段階ごとに、顧客がどんな情報を求め、どんな不安を抱えているのかを可視化し、それに対して適切な情報提供や接点を設計していきます。

例えば、認知フェーズではInstagramで街の雰囲気を伝えるリールを投稿し、比較フェーズではブログ記事で住宅ローンや学区情報を詳しく解説、内見フェーズではLINEを活用してスムーズな日程調整を行うなど、段階ごとの工夫が必要です。

5. ポータルサイト最適化

反響率、更新頻度、写真点数、コメント量が掲載順位を左右します。360°VRの導入や縦型画像の活用で、スマホでの閲覧最適化も進めましょう。

6. SEO・MEO・サイト改善

ロングテールキーワードの活用、Googleビジネスプロフィールの最適化、CVRの高いランディングページ設計が重要です。

SEOにおいては、エリア名や物件種別を組み合わせた検索ニーズの高いキーワードを選定し、ブログ記事やコラムとして継続的に発信することが有効です。また、内部リンクを整備し、パンくずリストやモバイル対応の改善も滞在時間や離脱率に大きく影響します。

MEOでは、Googleビジネスプロフィールに物件写真や間取り図を多数登録し、サービス情報・営業時間を正確に掲載することが重要です。クチコミへの返信も即時対応し、ユーザーの信頼を獲得します。週1回以上の投稿更新を行うことで、検索結果への表示頻度も向上します。

これらの取り組みを地道に継続することが、検索流入の拡大と来店率の向上につながります。

7. SNS・動画マーケティング

SNSと動画マーケティングは、情報発信の主戦場がスマートフォンに移行している現代において、地方不動産会社にとっても非常に有効な集客手段です。特に、物件情報だけでなく“暮らし”を伝えるストーリーテリング型の発信が求められます。

7-1. Instagram

Instagramは視覚的な訴求に強く、不動産の魅力を直感的に伝えるのに適したプラットフォームです。特にリール投稿は、15秒〜30秒で「ビフォー→アフター」や「物件のワンポイント紹介」を見せられるため、ユーザーの関心を惹きやすく、保存やシェアされやすいのが特徴です。また、リールはInstagramのアルゴリズム上、発見タブや非フォロワーにも表示されやすく、新規フォロワー獲得にもつながります。

7-2. YouTube

YouTubeでは、週2本のルームツアー動画を目安に投稿することが推奨されます。投稿本数が多すぎると制作・運用負担が重くなり、少なすぎるとチャンネルの成長が鈍化します。週2本という頻度は、継続性と効果性のバランスが取れた現実的な水準です。物件紹介のほか、「周辺環境の紹介」「物件選びのポイント」など、暮らしに寄り添ったテーマも効果的です。

7-3. TikTok

TikTokは短尺動画に特化しており、エンタメ性やテンポの良さが求められます。「家賃◯万円で住める部屋」などシリーズ化されたフォーマットを使うことで、制作効率と視聴維持率の向上が期待できます。また、トレンドのBGMや字幕・テロップを活用することで視認性も高まり、アルゴリズムにも好影響を与えます。

7-4. LINE公式アカウント

LINE公式アカウントは、見込み客との1対1のコミュニケーションに優れたツールです。ステップ配信を活用することで、「資料請求→物件提案→内見予約→契約後フォロー」までのプロセスを自動化し、コンバージョン率の向上が期待できます。また、予約リマインドや契約後アンケートの送付などにも活用でき、顧客接点を継続的に持つことが可能になります。

8. 広告運用

広告運用は、デジタル集客の中核を担う重要な施策です。各広告チャネルごとに明確な目的とターゲットを設定し、最適なクリエイティブと配信戦略を立てる必要があります。

リスティング広告

Google広告やYahoo!広告では、検索意図ごとにキーワードを分類し、顕在層向け（例：「◯◯市 新築一戸建て」）には即時問合せ型LPを、潜在層向け（例：「住みやすい町 ◯◯」）には記事コンテンツを用意するなど、検索ニーズに応じた遷移先を設計します。

スマホ専用の広告文ABテスト、クリック率（CTR）やコンバージョン率（CVR）の継続的な改善、マイクロターゲティングの実施（例：地域＋家族構成＋価格帯など）も効果的です。

ディスプレイ広告

過去にサイトを訪れたユーザーに向けたリターゲティング広告を活用し、関心物件に再アプローチします。物件の閲覧履歴に応じたバナーを自動生成する「動的リマーケティング」の活用も検討しましょう。

SNS広告

InstagramやFacebookではカルーセル形式で物件を複数見せることで比較検討を促し、クリック率を向上させます。TikTok広告ではフォーマットや音楽のトレンドを活かし、「家賃◯万円ルームツアー」など短尺動画が効果的です。

YouTube広告

6秒のバンパー広告はスキップ不可で認知向上に向いています。地域の雰囲気やブランドイメージを短く伝えるコンテンツとして活用できます。

効果測定とPDCA

各広告チャネルごとにクリック単価（CPC）、獲得単価（CPA）、コンバージョン率（CVR）をトラッキングし、効果の低い広告は迅速に改善または停止します。Googleアナリティクスとの連携により、広告経由で来訪したユーザーがどの物件にどのような行動をとったかを可視化し、KPIに基づいた改善を行いましょう。

広告運用は「回して終わり」ではなく、データと検証をもとにした継続的な最適化が鍵です。

9. DX・AI活用

DX（デジタルトランスフォーメーション）やAI技術の活用は、地方の小規模な不動産会社においても業務効率化と顧客満足度向上の両面で大きなインパクトをもたらします。

まず、チャットボットの導入により、営業時間外でも24時間体制で問い合わせに対応可能になります。物件条件のヒアリングやよくある質問への即時対応が自動化されることで、見込み顧客の離脱を防ぎ、来店前のリード育成にもつながります。加えて、チャットログを分析することで顧客のニーズや懸念点を可視化でき、営業対応やコンテンツ改善に活用できます。

AI査定システムでは、過去の成約データや周辺相場を基に高精度の査定価格を自動で提示可能です。これにより査定時間が短縮されるだけでなく、根拠のある説明が可能になり、顧客の信頼獲得にもつながります。

バーチャル内見や360度パノラマ映像は、遠方在住の移住希望者や共働き世帯に好評です。現地に足を運ばずに内見体験ができるため、検討フェーズの前倒しや内見件数の増加に貢献します。特に「ハイブリッド内見」（オンライン＋現地対応）を導入することで、柔軟な対応力をアピールできます。

RPA（ロボティック・プロセス・オートメーション）は、ポータルサイトへの物件情報更新、基幹システムへの登録、反響データの集計など、繰り返し業務を自動化します。これにより人為的ミスの削減と作業時間の短縮が実現され、スタッフはより付加価値の高い接客業務に注力できるようになります。

さらに、CRM（顧客管理システム）との連携によって、チャット履歴やAI査定結果、バーチャル内見履歴などの顧客行動データを一元化し、よりパーソナライズされた提案が可能になります。

このようにDX・AIの活用は、ただの効率化にとどまらず、顧客体験を進化させ、競争力のある不動産会社づくりに直結します。

10. オフライン施策

ポスティング、セミナー、イベント協賛など地元密着型の施策も効果的です。たとえば、地域の小学校区を中心に「子育て世帯向け物件特集チラシ」を配布することで、ファミリー層の来店数が増加した事例もあります。また、駅前やスーパーの出入口で行う「週末住宅ローン相談会」は、通行量の多い場所で認知度を高めるだけでなく、実際の来店予約にもつながります。

イベント協賛では、地元マルシェや地域祭りにブース出展し、簡易VR内見体験やノベルティ配布を行うことで、親子連れや移住検討者への認知拡大につなげることができます。家賃フリーレントや家具付きステージングなどのキャンペーンも空室対策に効果的です。

11. CRMとフォローアップ

顧客データを一元管理し、段階に応じた追客を行うことでLTVを最大化します。満足度調査を通じてレビュー投稿を促進し、集客の好循環を作ります。

12. 成功事例

各施策の成果を「施策→結果→学び」で整理。再現性の高い事例を自社に応用するヒントが得られます。

13. KPI設計と効果測定

反響数、来店率、内見率、契約率、CPA、LTVなどのKPIを週次で確認し、リアルタイムで施策改善につなげます。

14. 予算と補助金

14. 予算と補助金

売上高の4〜6％を目安にマーケティング費用を設定し、各施策の費用対効果を定期的に確認することが重要です。特に、地方の不動産会社にとっては、国や自治体の補助金制度を活用することで初期投資の負担を大きく抑えることができます。

たとえば、IT導入補助金を活用すれば、CRMシステムやチャットボット、バーチャル内見機材の導入費用の一部を国が補助してくれます。申請には「事業計画書」や「事業概要」「見積書」などの提出が必要ですが、補助事業者の支援を受けることでスムーズに進められるケースも多くあります。

また、自治体によっては「移住促進補助金」や「空き家利活用補助金」など、不動産事業と親和性の高い補助制度もあります。たとえば、ある地方不動産会社では空き家の改修費用に対して自治体の補助を受け、改装後の物件を「移住者向け住宅」としてブランディングすることで、反響数が約2倍に増加したという事例もあります。

こうした補助金制度は毎年内容が変わるため、自治体の窓口や中小企業庁の公式サイトなどで最新情報をチェックする体制を整えておくと良いでしょう。

14. 予算と補助金

売上高の4〜6％を目安にマーケティング費用を設定し、各施策の費用対効果を定期的に確認することが重要です。特に、地方の不動産会社にとっては、国や自治体の補助金制度を活用することで初期投資の負担を大きく抑えることができます。

たとえば、IT導入補助金を活用すれば、CRMシステムやチャットボット、バーチャル内見機材の導入費用の一部を国が補助してくれます。申請には「事業計画書」や「事業概要」「見積書」などの提出が必要ですが、補助事業者の支援を受けることでスムーズに進められるケースも多くあります。

また、自治体によっては「移住促進補助金」や「空き家利活用補助金」など、不動産事業と親和性の高い補助制度もあります。たとえば、ある地方不動産会社では空き家の改修費用に対して自治体の補助を受け、改装後の物件を「移住者向け住宅」としてブランディングすることで、反響数が約2倍に増加したという事例もあります。

こうした補助金制度は毎年内容が変わるため、自治体の窓口や中小企業庁の公式サイトなどで最新情報をチェックする体制を整えておくと良いでしょう。

15. 実行ロードマップ

準備〜改善までを4フェーズに分け、明確な期限と担当を設定することで実行率を高めます。以下に、地方不動産会社が半年で実行できるモデルケースを表形式で示します。

フェーズ	期間	主な内容	担当部門
準備	1か月目	市場分析、ペルソナ設定、USP定義、競合調査、KPI仮設	経営陣・マーケティングチーム
導入	2〜3か月目	自社サイト改修、ポータル最適化、SNSアカウント開設、Googleビジネス設定	ウェブ担当・営業・CS
運用	4〜5か月目	コンテンツ投稿開始、広告配信、チャットボット導入、CRM運用開始	営業・マーケティング
改善継続	6か月目以降	月次でKPI評価、A/Bテスト実施、成果の見直し、リード育成と紹介強化	経営陣・全体ミーティング

このように、1ヶ月単位で工程を明確にし、担当者とチェック体制を設定することで、継続的な改善と成果創出につながります。

16. 未来予測とアクションプラン

生成AI、メタバース内見、カーボンニュートラル住宅などの新技術への備えとして、まずはスモールスタートでの実証がカギです。

おわりに

地方の不動産会社が安定した集客を実現するには、従来の手法にとらわれない柔軟な発想と、地域特性に根ざした戦略的アプローチが欠かせません。本ガイドで紹介してきたように、PEST分析を用いた外部環境の整理から、ターゲット別マーケティング、SNSや動画の活用、デジタルとアナログを融合した施策設計に至るまで、多様な手法を組み合わせて取り組むことが求められます。

特に重要なのは、集客を「単発のイベント」ではなく、「継続的な顧客体験の設計」として捉える視点です。ペルソナを描き、適切なチャネルで情報発信し、内見・契約・アフターサポートまでシームレスにつなげる体制づくりが、LTV（顧客生涯価値）の最大化と口コミ・紹介による持続的な集客へとつながります。

また、DX・AIの活用や補助金の利用、そしてデータ分析による改善サイクルの確立など、小さな企業でも実行可能な「再現性のある仕組みづくり」が今後の鍵となるでしょう。成功事例をベンチマークに、自社に合った手法を見つけ、まずはできる範囲から一歩を踏み出すことが成果への第一歩です。

本資料が、地方不動産会社の皆さまの「次の一手」を描くヒントとなり、地域に根ざした持続可能なビジネスの構築につながることを願っています。